hirdetés
hirdetés
hirdetés

Döntéspszichológia

6 döntési csapda, amelybe minden vezető beleesik!

A döntéshozás a vezetés egyik kulcseleme. Számtalan kockázatot rejt magában, mivel egy-egy rizikósabb döntéssel akár karriereket lehet lerombolni. A rossz döntések sok esetben visszavezethetők azokra a tényezőkre, ahonnan a döntés ered. Azonban a hiba sokszor nem a döntéshozási folyamatban, hanem magában a döntéshozó fejében van.

A döntéshozás alapvetően kétféle úton valósulhat meg. Jól átgondolt, szisztematikus úton, amely során a döntéshozó a lehető legtöbb alternatívát figyelembe veszi, ezeket mérlegeli, majd mindezek ismeretében döntésre jut. Beláthatjuk, hogy ez a döntéshozásnak egy pontosabb, ám sokkal időigényesebb és lassabb módja. Az üzleti életben pedig nagyon sokszor állunk idői nyomás alatt, ezért általában tudattalan rutinokat használunk, amit heurisztikáknak hívunk. Ezt szokás korlátozott racionalitáskánt is emlegetni, lényege pedig az, hogy legyen szó bármilyen apró-cseprő vagy jelentős döntésről, az esetek túlnyomó többségében csak az alternatívák töredékét vesszük számításba. Ez a heurisztikus gondolkodás megkönnyíti a dolgunkat, mivel leegyszerűsíti a folyamatot, azonban sok esetben vezethet téves döntéshez. Lássuk, mik a leggyakrabban előforduló pszichológiai csapdák, és hogyan érdemes kitörni belőlük!

#1 Lehorgonyzás

Hogyan válaszolnál az alábbi kérdésekre?

„Törökország lakossága nagyobb mint harmincöt millió?”

 „Mit gondolsz, mennyi Törökország lakossága?”

A legtöbb ember második kérdésre adott válaszát nagymértékben befolyásolja az első kérdésben megadott érték, ún. horgonyként szolgál a kérdés megválaszolására. Ha ezeket a kérdéseket felteszik úgyis, hogy a harmincöt milliót kicserélik százmillióra, akkor abban az esetben nagyobb lesz a becslés a második kérdésre. Ez a példa jól szemlélteti azt a jelenséget, amit a döntéspszichológiában lehorgonyzásnak nevezünk. Horgony lehet akár egy elszólás egy kollégától, egy újságcikk, egy sztereotípia stb. Az üzleti életben leggyakrabban a múltbeli események és tapasztalatok szolgálnak horgonypontként. Ilyenkor ezek a tényezők felértékelődnek a döntéshozás során.

A horgonyokat úgy szüntethetjük meg, ha igyekszünk a problémát különböző perspektívákból nézni. Fontos az open-minded szemlélet, vagyis legyünk nyitottak minél több információforrásra, igyekezzünk a jelen helyzetre fókuszálni, és ne hagyjuk, hogy a múlt eseményei határozzák meg a jövő fő csapásvonalait. Azonban ezt a csapdát akár előnyünkre is fordíthatjuk! Például érdemes üzletkötésnél magasabb árat ajánlani a partnernek, hiszen ez majd horgonyként szolgálhat a végleges ár meghatározásánál.

#2 Status quo

Legyen bármilyen rossz és elviselhetetlen is a helyzetünk, alapvetően erősen él bennünk a stabilitásra és a status quo fenntartására irányuló törekvés. Komfortosnak érezzük a jelenlegi helyzetünket, és elkerülünk mindent, ami felborítaná azt, még akkor is, amikor minden lehetőség adott lenne a változtatásra. Legyen a jelen helyzet akármennyire nehéz, azt mégiscsak jól ismerjük, ellenben a jövő kiszámíthatatlan és rengeteg bizonytalanságot rejt magában.  A status quo csapdája mélyen gyökerezik a pszichében, és azt a célt szolgálja, hogy megvédje az egót. A status quo megtörése cselekvést jelent, ami felelősségvállalással jár. Vezetőként pedig minden egyes üzleti döntéssel jelentős támadási felületet teremtünk, ami teret enged a kritikáknak.

Soha ne gondoljuk, hogy a jelenlegi helyzetben maradni az egyetlen lehetőség! A status quo iránti igényünket kivédhetjük, ha mérlegeljük, hogy vajon miért éri meg a status quo-t választani, és miért nem. Ha pedig túl sok alternatíva áll rendelkezésünkre, csak azért ne döntsünk a status quo mellett, mert túlságosan nehéz lenne kiválasztani a legjobb lehetőséget!

#3 Elsüllyedt költség

Szintén mélyen belénk van kódolva, hogy általában úgy hozunk döntéseket, hogy azokkal igazoljuk az azokat megelőzőket. A korábbi pénz- vagy időbeli beruházás bár tudjuk, hogy visszaszerezhetetlen és irreleváns, mégis kizsákmányolja az elmét és téves döntésekhez vezethet. A korábban befektetett energiát és pénzt nem szívesen hagyjuk kárba veszni. Gyakran a közösségi kultúra az, ami megerősíti ezt a csapdát. Ha a büntetés, ami egy rossz döntést követ túl szigorú, akkor a menedzserek hajlamosak arra, hogy a bukott projekteket is futni hagyják abban a téves reményben, hogy hátha sikerül végül sikerre vinni azokat.

Ennek elkerülésére érdemes olyan személyeket bevonni a döntéshozásba, akik nem voltak érintettek korábban. Ami a legfontosabb pedig, hogy ne féljünk a kudarcoktól! Ne alakítsunk ki kudarckerülő kultúrát, mivel a fejlődés egyik kulcseleme ha úgy tekintünk a bukásokra és sikertelenségekre, amik lehetőséget adnak a tanulásra.

#4 Megerősítő bizonyíték

A döntéspszichológia egyik alapaxiómája az a kognitív pszichológiai gyökerekkel rendelkező elmélet, amely szerint az információkat saját érdekeinknek és prekoncepcióinknak megfelelően dolgozzuk fel. A megerősítési torzítás értelmében hajlamosak vagyunk olyan információkat keresni, értelmezni és felidézni, amelyek korábbi feltevéseinkkel és hiedelmeinkkel megegyezők. Ezáltal figyelmen kívül hagyjuk az alternatív lehetőségeket: jellemzően túlsúlyozzuk a támogató információkat, míg az ellentmondásosakat figyelmen kívül hagyjuk.

Annak érdekében, hogy elkerüljük ezt a torzítást, érdemes ellenőrizni, hogy minden bizonyítékot egyenlően vettünk-e figyelembe, illetve, hogy minden oldalról körbejártuk-e az adott döntést. Továbbá, tartsunk a közelünkben egy olyan személyt, aki az ördög ügyvédjét játssza. Ami pedig a legfontosabb: legyünk őszinték önmagunkkal! Az információk valóban a jó döntést szolgálják, vagy csak azt igazolják, amit tenni szeretnénk?

#5 Keretezés

Az, ahogyan egy probléma keretezve van, rendkívül nagy hatással van a döntésre. A keretezési csapda sokféle alakot ölthet, gyakran együtt jár más csapdákkal, például igazolhatja a status quo-t vagy horgony is lehet. A különféle keretek determinálják a döntés kimenetelét. Például a nyereséggel és a veszteséggel kapcsolatban kimutatható, hogy az emberek kockázatkerülőbbek lesznek, ha a nyereségen van a hangsúly, viszont kockázatkeresőbbek, ha a veszteség elkerülésén. Ennek hátterében az áll, hogy a nyereségek aránytalanul vonzók számunkra, míg a veszteségek aránytalanul averzívek.

A kereteken úgy kerekedhetünk felül, ha racionálisan próbálunk az adott problémára tekinteni. Vegyük észre mindegyikben a nyereséget és a veszteséget is, azokat pedig megfelelően súlyozzuk!

#6 Becslés és előrejelzés

Bizonytalan eseményeket előrejelezni vagy megbecsülni nagyon nehéz, azonban a vezetők nap mint nap ezt teszik. Ebben a témakörben alapvetően háromféle csapdáról érdemes szót ejteni:

  • Túlzott biztosság: hajlamosak vagyunk túlbecsülni az előrejelzés pontosságát. Ha egy vezető alulértékeli a legmagasabb vagy éppen túlértékeli a legalacsonyabb értékét egy döntő fontosságú változónak, akkor vonzó alternatívákat szalaszthat el, vagy sokkal nagyobb kockázatnak teheti ki magát, mint gondolná.
  • Óvatosság: nagyon kockázatos döntések esetén jelenhet meg a túlzott óvatosság, ami azt eredményezheti, hogy nagyon gyorsan szeretnénk túlesni egy adott döntésen, és szabadulni az azzal járó problémáktól.
  • Visszahívhatóság: a jövőre vonatkozó jóslataink leginkább a múltbeli tapasztalatokon alapulnak, amik könnyen befolyásolhatják ítéleteinket. Kiváltképp, ha valamilyen drámai eseményről van szó. Például sokkal magasabb valószínűséggel gondoljuk, hogy bekövetkezik egy baleset, ha már elszenvedtünk egyet.

Ezek ellen eredményes lehet, ha az őszinteségre törekszünk az előrejelzésekkel kapcsolatban. Érdemes egy második pillantást is vetni az érzékenyebb jóslatokra, valamint meggyőződni arról, hogy nem az emlékeink vagy benyomásaink vezérelnek minket.

Amikor döntést kell hoznunk, agyunk folyamatosan dolgozik, azonban nemcsak a javunkat szolgálhatja, hanem olykor hátráltathat is minket. Főleg a nagyon komplex és fontos döntések a leginkább érzékenyek a torzításra. Minél magasabb a kockázat, annál nagyobb a veszély, hogy csapdába kerülünk. A legjobb védekezés a pszichológiai csapdák ellen pedig az elővigyázatosság!

Sas Eszter Krisztina, online szerkesztő/újságíró
a szerző cikkei

hirdetés
IRATKOZZON FEL
HÍRLEVELÜNKRE!

KÖVESSEN MINKET A FACEBOOKON!

hirdetés
ÉRDEKES HÍRE VAN? KÜLDJE EL NEKÜNK!
hirdetés

A HRKOMM Award célja, hogy díjazza a Magyarországon futó, munkáltatói tevékenységhez kötődő különféle kampányokat, kommunikációs aktivitásokat. Pontszerzés a PR Toplistán! Nevezési határidő: 2019. augusztus 30.

Hogyan győzhető le az időstressz? Energiamenedzsment 4 lépésben. A szeptember 6-i tanfolyam során rövid, közös mindfulness gyakorlást tartunk, amit aztán beépíthetsz a hétköznapjaidba.

Toborzási kampányok létrehozása és eredményes működtetése a LinkedIn-en: gyakorlati workshop szeptember 12-én, limitált létszámmal.

Meg akarsz tanulni gyilkosan jó álláshirdetést írni? Gyere el „Kreatív álláshirdetés” workshopunkra október 9-én! Előadó: Földi Miklós Dániel reklám- és neuropszichológus

hirdetés